Cómo aumentar las ventas en la empresa. Estrategias 

Para cualquier empresario, uno de sus mayores objetivos es que la curva estadística de las ventas esté en continuo ascenso a lo largo del tiempo. La búsqueda de nuevas oportunidades, la lucha contra los imprevistos y los obstáculos, la competencia, etc., son elementos que siempre debe tener en cuenta para que la cuenta de resultados se mantenga en ese tono ascendente de manera constante.

Aumentar las ventas se convierte, así, en una de las prioridades empresariales. Y encontrar la manera de hacerlo, el trabajo fundamental del equipo de ventas.

Y ¿cómo aumentar las ventas? Para ello, existen diferentes estrategias.

Algunas de ellas se refieren al tipo de contacto entre el cliente y la empresa, pudiendo así diferenciar las ventas offline (en las que existe un contacto físico entre ambos, como tiendas, supermercados o grandes superficies) y las ventas online, donde el mundo digital cobra una importancia relevante.

Y otras tienen que ver con la naturaleza del objeto de las ventas a las que nos dedicamos, bien sea de productos (comercializar algo material) o de servicios (comercializar trabajo o utilidades para la persona).

Tanto para unas como para otras, hay tres estrategias de marketing básicas que debemos aplicar para lograr el objetivo de aumentar las ventas:

1. Centrarse en el consumidor. Él es el protagonista. Ya no se venden productos o servicios increíbles, sino experiencias excepcionales que trascienden las expectativas del cliente. Así, debemos aprender a anticiparnos a las necesidades del cliente, invertir en mejorar nuestros sistemas de atención al cliente, y, en tercer lugar, realizar una evaluación continua y sistemática de la calidad del servicio que ofrecemos al cliente.
2. Incrementar y optimizar la publicidad de nuestros productos o servicios. Para ello, la publicidad digital se convertirá en una herramienta de gran ayuda, ya que nos permitirá segmentar nuestro público objetivo y, por tanto, aumentar nuestras posibilidades de llegar directa y eficazmente a los compradores ideales de nuestros objetos de venta. De esta manera, eliminamos la variable de la pérdida de tiempo, dinero o energía con personas que nunca comprarían nada nuestro.
3. Adaptar los contenidos a cada canal. En función del canal que utilicemos para llegar a nuestros potenciales clientes, los receptores de nuestros mensajes serán diferentes, tendrán intereses distintos y motivaciones incluso antagónicas. Es importante saber qué contenido de valor ofrecer en cada tipo de canal. No es igual poner fotos atractivas de nuestros productos en Instagram que en un blog especializado del sector (quizás en este segundo caso debamos, por ejemplo, decantarnos por un estudio sobre las ventajas del consumo de tal o cual producto)

Cómo aumentar las ventas a corto plazo

En no pocas ocasiones, las empresas necesitan aplicar acciones comerciales para aumentar sus ventas a corto plazo y mejorar el rendimiento de la empresa en un futuro cercano. Para ello, existen diferentes estrategias de probado éxito:

1. Ofrecer ofertas y descuentos. Se trata de una estrategia tradicional, conocida y utilizada por casi todas las organizaciones comerciales. Es crucial presentar el descuento como algo temporal, que debe ser aprovechado con urgencia o si no perderá la oportunidad. Esta técnica es la preferida por muchos clientes, quienes están encantados de poder obtener beneficios superiores por un precio inferior al habitual. En ese sentido, el objetivo fundamental de esta estrategia es hacer sentir al cliente como un ganador, que se sienta satisfecho de haber podido aprovechar la oportunidad y estará pendiente de la siguiente.
2. Aprovechar el “tirón” de los influencers digitales. Son personas que cuentan con un número significativo de seguidores en sus redes sociales, los cuales se sienten identificados con el mensaje que transmite y, a veces, también con su estilo de vida. Cada día son más los clientes que confiesan haber adquirido un producto por la simple recomendación de este tipo de personas. La promoción de la marca por medio de influencers es una estrategia que puede ser adoptada tanto por grandes empresas como por aquellas de menor volumen de negocio, por lo que resulta muy atractiva y viable. La clave está en dar con el tipo de influencer que se adapte más al estilo de nuestra empresa.
3. Utilizar “ganchos” mentales. Es decir, jugar con la psicología del cliente. Hay dos estrategias que no fallan: la de la urgencia y la de la escasez. Si implementamos un plazo temporal o una cuenta atrás en el tiempo (“Sólo hasta el próximo viernes”, “Oferta válida del 3 al 12 de mayo”, etc.), generaremos en el cliente la necesidad de apresurarse en la compra de nuestro producto, eliminando la posibilidad de una evaluación sobre la necesidad de adquirirlo. El mecanismo mental se produce con mensajes sobre la limitación del número de productos a la venta: “Sólo hasta fin de existencias”, “Los cien primeros…”

Cómo aumentar las ventas a largo plazo

En otras ocasiones, nuestro objetivo empresarial no residirá en la inmediatez sino en aumentar las ventas a largo plazo. Para ello podemos contar con diferentes estrategias, de las que destacamos dos:

1. Generar experiencias gratificantes. Diferentes estudios demuestran que el cliente del siglo XXI valora la experiencia por encima de todos los otros factores que inciden en el proceso de ventas. Por ello, debemos considerar el proporcionar experiencias como eje central de tu estrategia para incrementar las ventas. Para conseguir este objetivo, hay que retirar el foco de la marca y el producto, y colocar al cliente en el centro. Algo para lo que necesitaremos conocer previamente sus expectativas, sentimientos y frustraciones.
2. Invertir en el método SPIN. Se trata de una estrategia de ventas cuya base fundamental se vincula con la escucha activa y la formulación ordenada de preguntas. Son preguntas ordenadas que se centran en cuatro áreas temáticas (de cuyas iniciales en inglés recibe el nombre): S: Situation = Situación / P: Problem = Problema / I: Implication = Implicación / N: Need-Pay Off = Relación entre necesidad y recompensa.

En un mercado cada vez más competitivo e incierto, conocer estas estrategias es el primer paso para la supervivencia empresarial.