Discriminación de precios: definición, tipos, ejemplos 

Un mismo producto, pero distinto precio según el consumidor final. Así se podría definir, en pocas palabras, en qué consiste la discriminación de precios, una técnica que algunas empresas llevan a cabo por distintas razones, como se verá en este artículo. Aunque la principal motivación es lograr la máxima rentabilidad para un productolanzado en el mercado por el cual distintos públicos estarían dispuestos a pagar diferentes precios.

Conscientes de ello, las empresas establecerán una estrategia de discriminación de precios en función a los diferentes públicos a los que se dirijan, teniendo en cuenta los distintos puntos de distribución y la diferencia del poder adquisitivo de dichos puntos de venta.

Porque puede haber quien considere “demasiado barato” un bien que otros consideran “demasiado caro”. De ahí que ese producto se ofrezca en el mercado con variaciones de precios logrando así diversos resultados que pueden ser positivos tanto para el fabricante como para el consumidor.

Ventajas y desventajas de la discriminación de precios 

Discriminar precios es una técnica apreciada por los vendedores ya que con ella pueden lograr más ingresos que cobrando una única tarifa. Por el lado de los consumidores, estos pueden verse también beneficiados si el precio oscila a la baja y por ello pueden acceder a él.

Por su parte, los consumidores con rentas altas no acusarán la posible alza y seguirán adquiriendo el producto (que quizá dejarían de adquirir si se redujera demasiado su precio, al considerar que ya no iría asociado a la calidad mínima exigible, o al asociarlo a un producto fuera de su estatus).

La empresa que cobra diferentes precios se adaptará a la curva de demanda del cliente, accediendo así un público mayor y, por tanto, obteniendo más ingresos.

Entre los puntos débiles o desventajas de la discriminación de precios, se encontraría el riesgo reputacional que puede suponer que el público sea consciente de ese ‘baile de cifras’, infiriendo de ello poca profesionalidad o falta de criterio comercial. Por otro lado, desde un punto de vista de rigor financiero y logístico, puede generar complicaciones en el departamento de contabilidad. 

Tipos de discriminación de precios

Dentro de las estrategias de discriminación de precios, se aplican tres tipos:

• De primer grado. El vendedor tiene datos sobre el poder adquisitivo de los consumidores a los que ofrece su producto y pone el precio máximo que sea capaz de pagar. Es decir, se trata un precio que se fija en función de lo dispuesto a pagar que esté a pagar ese consumidor en concreto. Se conoce también como discriminación perfecta ya que se obtendría la mayor rentabilidad posible por un producto, dado que hay una demanda favorable y un poder adquisitivo disponible.
• De segundo grado. El vendedor ofrece distintos precios según el tipo de compra que se realice. Esta es una práctica muy habitual en aquellas empresas o industrias que ofrecen descuentos si se aumenta el número de productos adquiridos. Ejemplos de discriminación de precios en este punto los encontramos a menudo en nuestra vida comercial. Pensemos en las fotocopias que cuestan menos si se pide un número alto de ellas, o los packs de 3x2, o las opciones de fidelización (habituales en el comercio online) en el caso de comprar varios productos en lugar de uno solo.
• De tercer grado. Distintos precios para distintos consumidores para un mismo producto. Dicha variación suele obedecer a criterios de distribución del producto o bien en sí, y variará si se distribuye, por ejemplo, en zonas con mayor o menor renta per cápita o poder adquisitivo.

Ejemplos de discriminación de precios

A lo largo de este post se han adelantado algunos ejemplos, prácticas cotidianas de la discriminación de precioscon los que convivimos día a día, sin conocer quizá el término. Pensemos, sin ir más lejos, en las variaciones sobre el precio de la gasolina que distintas estaciones de servicio fijan (o varían) en función del barrio o zona en que se sitúen y el respectivo poder adquisitivo de la zona.

También hay oscilaciones en los precios de un mismo producto si se compran más unidades. A más compra, mayores descuentos. Lo vemos en reprografías y estudios fotográficos, pero en general en todas aquellas ventas a granel para incitar una mayor venta y aumentar el margen de beneficio por parte del vendedor, al tiempo que el comprador se beneficia de un ahorro.

El momento de compra o las condiciones de la misma pueden alterar también el precio de un bien o servicio. Es el caso de las peluquerías que ofrecen tarifas distintas en los días con menor afluencia de la semana, o de los pubs que anuncian su happy hour para ofrecer precios más asequibles para el mismo producto (cerveza, por ejemplo) y así sacar rentabilidad a las horas de menor afluencia.