Qué son los pain points del cliente

Los pain points, también conocidos como los puntos de dolor del cliente son todos aquellos problemas o situaciones con que los consumidores se encuentran al utilizar los productos o los servicios de una empresa y que le generan como consecuencia un sentimiento negativo.

Los clientes, cuando tienen dudas o algún problema relacionado con tu empresa, con tus productos o tus servicios, quieren soluciones rápidas y eficaces. Por ello, detectar los pain points de nuestros clientes es crucial para poder tener un buen argumento de venta. A nadie le gusta experimentar el mismo problema más de una vez, por lo que identificar los puntos de dolor es esencial para mejorar también su experiencia en relación con nuestro negocio.

Categorías de pain points

Aunque pensemos en los puntos de dolor como problemas simples, muchos de esos problemas son complejos y en ocasiones, hasta existen varios a la vez. En general, los podemos agrupar en diferentes categorías, siendo las más comunes las siguientes:

1. Puntos de dolor en el proceso de venta: cuando tu clientela quiere mejorar los procesos de la empresa porque se producen, por ejemplo, demoras en las transacciones.
2. Puntos de dolor financieros. Cuando tus clientes potenciales están gastando demasiado dinero en los productos/servicios actuales y quieren reducir ese gasto.
3. Puntos de dolor de soporte. Cuando tus clientes potenciales no están recibiendo la ayuda y soporte que necesitan.

¿Y cómo encontramos los puntos de dolor?

Existen varias maneras, relativamente sencillas para poder identificar los pain points de los clientes.

1. Investiga a tu potencial cliente. Esto puedes realizarlo revisando blogs, foros de consumidores y usuarios, comentarios de los clientes en las redes sociales de la empresa, etc. También puedes utilizar un método más directo como los test de satisfacción.
2. Comparte y analiza la información con el equipo de ventas. El equipo de ventas es el personal de la empresa que más directamente trabaja con el cliente. Ellos podrán captar de primera mano información valiosa de los clientes y detectar los problemas desde un primer momento. No es válida tanto la información positiva como negativa de nuestros productos y servicios.
3. Analiza a tu competencia. Esa misma información, tanto positiva como negativa, pero de nuestra competencia, nos será de gran utilidad a la hora de tomar decisiones encaminadas a mejorar nuestras propuestas y evitar posibles problemas futuros.

¿Qué ventajas tiene conocer los pain points de los clientes?

Conocer los pain points de los clientes nos puede ayudar en múltiples facetas de nuestro negocio:

• Saber más de nuestra audiencia.
• Crear empatía con nuestros clientes y, por tanto, lograr una mayor fidelización
• Ofrecer un mejor y mayor servicio y atención.
• Implementar en nuestro día a día de la gestión procesos de mejora continua.
• Ganar en percepción positiva de marca.
• Generar confianza y aumentar la motivación de nuestro equipo de ventas, lo que puede traducirse en un mayor rendimiento por su parte.
• Aumentar las oportunidades de negocio.

Una técnica que, si bien tiene un nombre poco atractivo, nos aporta información valiosa para ofrecer el mejor producto y, por tanto, diferenciarnos de la competencia.